很快，客户那边也问了一些问题，方雪都应对自如，我很兴奋地在本子上做着记录，andy在旁边没说话。等方雪讲完回来的时候，andy跟她说：“没想到吧？”

方雪笑着说：“是啊，探不到虚实。”

我感觉是两个武林高手之间的对话。

方雪看了看我记的东西，说：“卢琪上手很快嘛。”

我被她夸得有点不好意思。

中场休息的时候，我和andy出去抽了根烟。

烟雾弥漫中，andy问我：“你觉得销售最重要的是什么？”

我说：“察言观色？”

andy：“这是基本的素质，做销售最重要是和客户老板搞好关系。”

“这次不是小单子啊，”他补充说，我从他的话里听出一些惆怅，但我不知道为什么会惆怅。我想了想今天看到的那些对手，也开始有点压力。我问：“会很难吗？”

andy没有直接回答我的问题，说：“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户，能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”

我说：“难得也走一次狗屎运嘛。”

andy笑了笑，掐掉了烟头：“好好做。”

我注意到他的手指非常修长，其实andy长得还可以，皮肤挺白，带着一副黑色粗边眼镜，看上去很j-i,ng神。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人，我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。

回去的时候在办公室我还见到了一对搭档，销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过，这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合，几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已，傅伟看上去根本不像个外企的销售，怎么说的，就是他身上有点痞气，但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。

他和我打了招呼，就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话，他们谈的兴高采烈，默契十足。

我们开了一次小会议，大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了，坐在一旁静静地听andy讲。

我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些中心人物标出来，我看到一个红色的名字，是副总路衡，黄色的是业务部的主管常立扬，还有一些绿色的名字，只写了姓。

这些人摆在面前，好像是一副牌，国王，大臣，士兵都在其中。我想起那天定位培训时美国人ben的话：“有时候，你要把客户当做你的敌人，勇往直前地去攻克；但有的时候，客户就像是你的亲人，需要真诚对待。”

不过今天只是个研讨会后的小型会议而已，andy讲完后，大致就是我们这个客户公司a公司虽然是一家国营企业，但管理方式却很先进，那边的人口风很紧，andy这边只有一些下线的关系一直在联系着，至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场，少有的几次见面也是顾左右而言他。

andy还补充了一句，“这个常立扬似乎和我们的最大的对手走得很近。”

贺海说：“这个我也听说过了，现在那边的区域销售经理和他是同学。”

andy点点头：“常是路衡的人，我也想过从路那边突破，之前约了他几次，都没约到，最后他干脆直接让助理告诉我，这次采购他并不介入。不如，我们让老板出马？”

贺海说：“你不是说约不到吗？”

“之前忙着探听消息，而且项目额度突然扩大，我们都没料到。这次不是有卢琪来了吗？如果要约总还是能约到，至少能看看对方的态度。”

贺海说：“我已经向总部申请技术援助了，工程师明天就到，我觉得嘛，技术肯定要无可挑剔，要是技术这一关都没法让人满意，你觉得见面有用吗？”贺海又问我：“小卢不是之前做技术的吗？今天研讨会听的有什么想法吗？”

我把今天会上对其他对手的看法说了一下，我觉得我们的技术优势并不很大，主要拼得就是印象和细节。贺海点点头，对方雪说：“明天等总部工程师来再开一次会吧。”

方雪问：“这次请了谁？”

贺海说：“马峰。”

方雪笑说：“呵，强木奉支持啊。”

第五章

宾主尽欢

第二天的会比今天正式了很多，和总部工程师马峰一起来的还有我之前见过一面的老板，区域销售经理程经。我知道他在这边也有一个办公室，不过总有一段时间待在总部那边。

今天方雪做了充分的准备，昨天会后她找我商量了一下技术细节，告诉我今天其实是顺便汇报工作，一定要认真。

方雪把为这几次的技术研讨会准备的胶片放了一遍，然后马峰也针对此次技术难点进行了总体的讲评。

我终于知道为什么方雪昨天为什么会称马峰为“强木奉”了，我也是做技术的，知道把技术信息传达给技术人员并不是什么难事，但是你要讲得让andy这样的销售都能听明白意思，那就是功力了。马峰不太用很专业的术语，基本就是深入浅出，让人能够跟得上他的步骤但又充分显示了他的言之有物。

然后还是andy的讲评。因为这次也有小结会的意思，他讲得比昨天系统了很多，我也顺便搞清楚这次的项目。

这次项目，早就放出了消息，原先的额度并不很高，只是a公司总部范围内的采购，只能算是占我们这个季度的四分之一指标。后来，a公司的招标公告上又