就像这个场景中的清洗剂销售员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的销售方法，而是发挥了自己的感性思维优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客感知到这确实是一种好产品时，他实际上已经被催眠了，成交也就是毫无悬念的事情了。

其实，销售员演示的过程完全出自于理性思维的周密计划，它通过感性思维的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的催眠感觉中，让客户采取决策步骤。

好的演示常常胜过雄辩。在销售过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这同样是非常有效果的策略。

亮点重温：通过感性思维的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的催眠感觉中，让客户采取决策步骤。

竞争效应：告诉他别人也买你的东西

你知道反馈意见的另一个重要意义吗？换句话说就是在销售的时候，告诉他别人也买你的东西。机敏的销售员把它幻化成了一个榜样，搬到了销售谈判桌上。

“xx先生，我很高兴您提出了关于xx的问题。这是因为我们在xx方面做了调整。因为我们的设计师认为，在经过这样的变化之后，更有xx作用，虽然xx，但它能够在xx方面节约您的成本与开支。”

如果客户说：“你们的xx产品定价太高，我们可负荷不了。”这也就是告诉你，“我们的要求其实很低，不需要支付这么高昂的价格。”发生这种事情时，我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理，这样容易发生口角，伤害与客户之间的感情而又无济于事。你可以换一种方法用柔和的语气说：“我能理解您此时的感受，xx先生，在xx公司工作的b先生给我们寄来了感谢信，他说到我们公司产品的一些优点，如果您需要，我可以给您看一看他给我们的来信。”这时，毕竟客户也处在犹豫不决的时刻，他也希望有成功应用该产品的案例。

人们在购买商品时，常常有模仿他人的举动，销售员都会利用这一点。商场营业员对顾客说：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要销出50多台，旺季时还需预订才能买到现货。”

家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况：“这个月到今天为止，我厂已同100多家用户签订了供货合同，他们有来自本地的，也有远道从外省赶来的。瞧！这就是他们的订货合同。”

顾客在购买商品之前，会对商品持有一定怀疑态度，但对于有人使用并具有相当好处的物品，顾客就比较放心和偏好。销售员有效利用这一点，会大大提高业务效率，因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客，无疑增强了销售论证的说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时，你的说服就更加有力量了。

乔思转行成为一家珠宝店的销售员，有一次，他到北方一个小城去销售玉镯，当时很多人都笑话他，因为那个地方的人终年都穿着长袖，手臂很少外露，所以，这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好，如果到这里去卖玉镯手链这样的装饰品，他的大脑肯定有问题。

刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出，他灵机一动，通过关系，送了那位大歌星一对玉镯，唯一的要求就是在演出的时候，一定要戴上。在演出场上，皓臂玉镯相得益彰，一下子吸引了不少人的兴趣。而且，在演出中，那位明星更换了多套衣服，有长袖也有短袖，但她一直戴着那对玉镯，而无论她穿什么样的衣服，玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。

接下来，他的销售工作开始了，事实上，已经开始一大半了，因为他在销售时说：“瞧，那晚xx歌手演出时戴的就是这对玉镯，相信你戴上也能和她一样美丽动人。”

很快，那座城市掀起了一阵佩戴玉镯的风气，乔思的销售工作自然也获得了巨大成功。

在销售中善用榜样，那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来，比如顾客认识的人，甚至是他的亲戚、邻居。

一位图书公司销售员对客户说：“王主任，你认识县商业局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去500本书，我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍，你说是吗？”

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