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巴西，里约热内卢。ww

中国钢铁企业与淡水河谷关于铁矿石价格的谈判在兰迪宾馆正式展开了。中方的谈判小组由秦海担任组长，另有莫少霞、黄钟亮等部委官员，以及几家钢铁厂派出的代表。淡水河谷方面只派出了三个人参加谈判，其中负责人是一位名叫拉帕兹的高级销售经理，另外二人一位是技术工程师，一位是法律专员，都不是什么重要的角色。

在听到淡水河谷的谈判人员构成时，秦海就知道，对方对于这场谈判并没有给予什么重视。在淡水河谷看来，谈判完全是不必要的，他们需要做的只有一件事，那就是通知中方铁矿石涨价的幅度，至于中方对此有什么意见，他们根本就不在乎，因为他们相信中方没有其他的选择。

谈判一开始，淡水河谷方面就表现出了咄咄逼人的态度。拉帕兹向中方的谈判小组宣读了一份声明，表示2003年的铁矿石供货价格将在2002年的基础上上涨70，由每吨50美元上涨到每吨85美元。读完这份声明之后，他扫视着中方的众人，淡淡地问道：“各位听清楚了吗？是否需要我重新再读一遍？”

秦海看了看自己的组员，发现大家脸上都有着一种无奈的神情，只有担任翻译的小姑娘郭佳佳表现出了一些怒色，但她毕竟没有发言权，所以再生气也不能说什么。

“拉帕兹先生，我想问一问，贵公司派你们三位过来，是来谈判的，还是来发表声明的？”秦海平静地发问道。

“当然是来谈判的。”拉帕兹冷冷地回答道。

“也就是说，你刚才所提出的价格，是一个可以商榷的价格，我们双方应当在充分交换意见的基础上，讨论出一个合理的价格，是这样吗？”秦海又问道。

拉帕兹道：“不。我认为我们没有讨论的必要，这个价格是我们公司的最后报价。”

秦海道：“最后报价是什么意思？”

拉帕兹道：“很简单，如果你们不能接受这个价格，那么我们双方就不能合作。”

秦海微微一笑。道：“拉帕兹先生能够代表淡水河谷做最终的决策吗？”

“嗯哼。”拉帕兹耸了耸肩膀，给了一个含糊的回答。他想告诉秦海，自己的确有这个权力，但他又不能明确地说出这一点，因为他毕竟只是公司的一个中层职员。妄自声称自己能够代表公司是很犯忌讳的。

“我们抗议。”黄钟亮说话了，“你们这种单方面决定价格的行为，是有悖于贸易规则的。你们利用自己在铁矿石市场上的垄断地位，肆意提高供货价格而且不给予任何解释，我们将向提出申诉，要求对你们的贸易行为进行调查。”

“这是你们的权利，我不反对。”拉帕兹无所谓地说道。

“拉帕兹先生，中国和巴西是多年的老朋友，淡水河谷公司与中国企业也有着长期良好的合作关系，我想我们双方应当坐下来商讨一个对双方都合适的价格。以便双方能够继续维持合作。”莫少霞开始大打感情牌，希望能够让拉帕兹动心。

拉帕兹依然是一副油盐不进的表情，他说道：“女士，你说的非常对，我们对中国有着深厚的感情。不过，铁矿石的价格是由公司经过审慎考虑确定下来的，我们不能因为感情而改变价格，这是对我们的股东不负责任的行为。”

“你们这是霸王条款，这种行径伤害了中国人民的感情。”莫少霞铿锵有力地说道。

“对此我非常抱歉。”拉帕兹向莫少霞微微低了一下头，脸上却带着一缕嘲讽之色。

“秦组长。你看看，他们就是这样的态度，这还怎么谈下去！”莫少霞把头转向了秦海，恼火地说道。

“莫大姐息怒。谈判就是这样的，讲究先声夺人。”秦海安慰了莫少霞一句，心中却很不以为然。他知道，无论是黄钟亮也好，莫少霞也好，这番表现不过是尽尽义务而已。省得回去之后落一个谈判不够努力的评价。其实，黄钟亮和莫少霞早就在私下里嘀咕过，说对谈判结果不抱什么希望，这些话也早有人向秦邯述过。铁矿石涨价也罢、跌价也罢，对于政府官员没有一丝一毫的影响，他们怎么可能有真正的积极性去解决这个问题呢。

秦海等众人都与拉帕兹交过一轮手，这才清清嗓子，说道：“拉帕兹先生，刚才你说的情况，我们已经了解了。贵公司对于价格的决心，我们也见到了。既然你无权改变价格，那么我希望你能够给贵公司带回一句话。”

“秦先生有什么话就尽管说吧，我们必定会带回去向总裁报告。”拉帕兹说道。

秦海道：“我们是代表全中国45家大型钢铁企业和600家中小型企业来与贵公司谈判的，所有的中国钢铁企业将会保持行动的一致性。我们能够理解贵公司希望铁矿石价格上涨的理由，但我们认为70的涨幅既不符合成本的变化，也不符合商业规则，贵公司这样做，是一种无视合作伙伴利益的行为，是我们不能接受的。”

“嗯哼，这就是你希望我们带回去的话吗？”拉帕兹轻蔑地问道。

秦海道：“我还没说完。请你转告你们卡勒姆总裁，我们非常希望能够与淡水河谷形成长期稳定的合作关系，但这种愿望必须双方共同来达成。如果贵公司不顾我们的诉求，甚至不愿意与我们进行商讨