第五章 上部销售心理学  全能销售

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著名心理学家佛洛姆说:“为了世界上许多伤天害理的事,我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注脚。原一平对此深有体会,在一次讲学时,他讲了下面一个故事。

有一个杀人犯,被判无期徒刑,关在监狱里。因为他被判无期,而且无父母、妻子、儿女,既无人探监也无任何希望,在狱中独来独往,不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶,也没有人敢惹他。

有一天,一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯,递给他一根香烟,犯人毫不理睬。神父每周来慰问,每次都给他香烟,杀人犯无反应,如此延续了半年之后,犯人才接下香烟,不过还是面无表情。

一年后,有一次神父除了带糖果与香烟,另外带了一箱可乐。抵达监狱后,神父才发现忘了带开瓶器,正在一筹莫展时,那个犯人出现了。他知道神父的困难后,笑着对神父说:“一切看我的。”接着,就用他的牙齿把一箱的可乐都打开了。

从那一次之后,犯人不但跟神父有说有笑,而且神父在慰问犯人时,他自动随侍于左右,以保护神父。

这个故事告诉我们:真诚的关心可感化一切,就是一个毫无希望的无期徒刑犯,照样会被它所感动。一个不幸的人,一旦发觉有人关心他,往往能以加倍的关心回报对方。

戴尔·卡耐基说:“时时真诚地去关心别人,你在两个月内所交到的朋友,远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人,只盼望别人来关心自己的人,应时刻拿这句话告诫自己。

某汽车公司的销售员听完原一平的讲座以后,每次在成交之后,客户取货之前,通常都要花上3~5个小时详尽地演示汽车的操作。这个销售员这样说:“我曾看见有些销售员只是递给新客户一本用户手册说:‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中,很少有人仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心,因为我们不仅期望他们自己回头再买,而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的销售员会对客户说:‘我的电话24小时都欢迎您拨打,如果有什么问题,请给我的办公室或家里打电话,我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识,一旦客户有问题,他们一般通过电话就能解决,实在不行,还可以联系别人帮忙。”

原一平说:“你应当记住:关心,关心,再关心。”

销售员要做到的是:为你的客户提供最多的优质的关心,以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已!成功的销售生涯正是建立在这类关心的基础上的。

亮点重温:真诚的关心可感化一切,就是一个毫无希望的无期徒刑犯,照样会被它所感动。

剧场效应:将消费者带入剧情之中

某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后,大家纷纷带着样品去拜访顾客。

依照过去的经验,销售员向顾客销售新产品时最大的障碍是:顾客对新产品的性能、特色不了解,因而不会轻易相信销售员的解说。但销售员赵中却有自己的一套办法。

他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人,对那位负责人说:“您是这座大楼的管理负责人,您一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言,无论是从美观还是从卫生的角度来看,大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题,您说对吧?”

那位负责人点了点头。赵中又微笑着说:“洁神就是一种很好的清洗剂,可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品,“您看,现在向地板上喷洒一点清洗剂,然后用拖把一拖,就干干净净了。”

他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中,需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长,他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比,洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同,适当地用水稀释几倍,它既经济方便,又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看,”他伸出手指蘸了一点清洗剂,“连人的皮肤也不会伤害。”

说完,销售员指着刚才浸泡污渍的地方说:“就这一会儿的工夫,您看效果:清洗剂浸透到地面上的坑洼中,使污物浮起,用湿布一擦,就干净了。”随后他拿出一块布将地板擦干,“您看,多干净!”

接着,他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方:“看,白手绢一尘不染。”再用白手绢在未清洗的地方一擦,说:“您看,脏死了。”

赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看,顾客为产品优异的性

能所打动,于是生意成交了。

心理学上有个概念叫“剧场效应”,人在剧场里看电影或看戏,感情与意识容易被带入剧情之中;另外,观众也互相感染,也会使彼此感情趋于相对一致。因而,一些聪明的销售员把“剧场效应”这个“诡计”运用到销售活动中,同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示,边演示边解说,渲染了一种情景氛围,直接作用于潜在顾客的感性思维,让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在感


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